指纹与人脸之后的第三大生物识别技术公司，如何成功突围巨头垄断的海外市场？｜出海踏浪者
引言：
企业出海不再是选择，但出海方式仍然有很多选择。品牌出海、供应链出海、跨境电商……每一种模式背后，都有无数个中国公司艰难探索的故事；北美、东南亚、中东、拉美……每一个遥远的大陆上，都有越来越多中国品牌的国际化身影。
从四十年前引进外资，到如今“组团”出海，钱塘作为杭州外向型经济的主阵地，一直是企业自我变革，突破求新的桥头堡。中企国际服务中心长期关注海外市场和出海企业，基于此，2025年我们推出新栏目“出海踏浪者”，寻找各领域的出海标杆，以专业视角拆解实操案例，在寻找共识的过程中沉淀方法论，也在非共识中探寻差异化的发展路径。
以下是本栏目的第十七篇文章
在电影《变形金刚4》中，KSI集团CEO将手掌轻触控制台，一束无形光线读取其掌心静脉纹路，成功解锁公司核心机密“变形元素”。这个充满未来感的场景，在今天已经不再是科幻虚构，而是基于已经商用的掌静脉识别技术——作为继指纹、人脸之后的第三大生物识别技术，掌静脉识别已经从银幕走向现实。
来自广州的掌静脉识别技术服务商「脉泽科技」，正是这条赛道上的核心玩家。这家成立于2021年的科创企业，依托华南理工大学生物特征识别与智能感知实验室，为智能门禁、身份认证等领域提供高安全性、高准确性的掌静脉识别算法与产品。
脉泽科技创始人曾香玉与CTO董延杰，分别负责市场拓展与硬件研发。实验室负责人、华南理工大学教授康文雄担任公司首席科学家。团队早期将主要精力集中在算法优化和产品打磨上，经过多年积累，已在掌静脉识别的核心技术领域形成壁垒。如今，随着市场需求逐渐觉醒，公司重心转向项目落地，在国内公安、金融、军工等行业推动规模化应用的同时，亦将目光投向了更广阔的海外市场。
01 掌静脉：下一代生物识别技术的主流路线？
《哪吒2》的片尾彩蛋中，大反派无量仙翁因被揍得脸部肿胀变形，无法通过密室的人脸识别系统，需要让徒弟反复击打面部“修复原貌”才能通过。这一场景虽然是影视剧的戏剧化处理，但也确实戳中了人脸识别“依赖表面特征、易受物理变形影响”的痛点。
人脸识别的快速普及曾重构了身份验证的日常场景，但随着应用深入，其固有的技术短板逐渐暴露。此外，人脸识别也经常引发广泛的隐私争议，面部信息可能在不知情的情况下被收集、存储，面临泄漏风险。
同样已被广泛应用的指纹识别，也存在难以规避的问题：长期劳作导致的指纹磨损、日常接触中留下的指纹痕迹，都可能被复制利用，其安全性与稳定性难以满足高安保要求场景的需求。
相比之下，掌静脉识别技术，通过850纳米的近红外不可见光照射手掌，因此即便在手掌表皮受伤、沾污等条件下，仍然能精准捕捉皮下静脉纹路。“掌静脉识别的各项性能更为均衡，在唯一性、安全性、稳定性、合规性和便利性上达到了很好的平衡”，曾香玉解释道。
这种藏于体表之下的生物特征，具备三重优势：一是自带活体检测能力，只有血液流动的活体手掌才能成像，非活体或伪造载体无法完成识别；二是防伪性极强，静脉纹路具有唯一性且终身稳定，不会像指纹那样磨损，也无法通过日常接触留下可复制的痕迹；三是隐私保护更到位，没有人脸信息那么敏感。
既然掌静脉识别具备上述优势，此前普及程度远小于人脸和指纹识别，核心症结在于其缺乏硬件生态支撑。
具体来说，人脸识别基于可见光成像，有摄像头就能满足其硬件要求。手机等智能终端本就配备摄像头，提供了天然的落地场景，便于迅速商业化。人脸识别也是人工智能算法早期大规模落地的最佳场景，因此获得了巨额资金投入。
曾香玉表示，掌静脉识别需要近红外光源，目前市面上缺乏配备该功能的智能终端，其录入和识别对硬件要求更高，掌静脉识别技术公司不仅需要攻克算法，还需提供适配硬件，商业化链路更长，这导致市场资本投入远不及人脸识别，全球范围内专注于该领域的科研团队屈指可数。
而近年来，研发成本的显著下降与生物识别应用场景环境的变化，为掌静脉识别发展创造了有利条件。
掌静脉识别与人脸识别类似，均依赖AI算法进行特征提取和比对，这使得早期产品对芯片性能要求较高，导致成本居高不下。而脉泽科技通过优化算法，实现了“不挑芯片”的技术优势，能够适配市面上随处可买的通用芯片，从而大幅降低了硬件成本。
“我们的终端产品成本相较于自研初期下降了一半以上，现在价格已经与人脸识别设备相当”，曾香玉透露。
2025年6月1日，《人脸识别安全应用管理规定》正式实施，明确要求更衣室、酒店内部等场所不得使用人脸识别技术，同时规定不同意人脸识别验证的用户需有其他合理验证方式。在此背景下，一些体育馆、游泳馆、企业更衣室等场景也开始寻求其他合规且便捷的解决方案，客观上促进了掌静脉识别行业的发展。
02 以高性价比产品实现海外市场突围
目前，脉泽科技已推出十多款硬件产品，涵盖采集模块、门禁考勤一体机、支付机等多条产品线，同时配套推出了小程序门禁管理、企业考勤及Web端管理软件的云平台功能。
虽然脉泽科技在国内的军工、金融、公安等领域已经有一定布局，但项目周期较长，疫情期间积累的门禁产品库存也需要消化。在国内市场需求相对低迷的背景下，2024年底，脉泽科技将目光投向海外市场。
对海外市场的调研结果让脉泽科技的团队看到巨大机遇：一方面，日本、韩国企业早期的市场教育，让海外客户对掌静脉技术已有一定认知。日本的富士通、日立等国际巨头布局掌静脉识别多年，早在2004年就推出相关产品，并且凭借早期技术积累和广泛场景落地，构建了成熟的业务布局并形成规模化应用优势；另一方面，海外客户对隐私和安全的重视程度更高，与掌静脉技术的核心优势契合。
而相较于富士通、日立的产品，脉泽科技的产品在技术性能上表现更突出。曾香玉说，“日本企业虽然早在2004年就推出了相关产品，但受限于传统模式识别技术，产品迭代速度较慢，而脉泽科技采用的AI算法，在技术性能上实现了超越。”
价格优势也是脉泽科技等中国公司的竞争力。脉泽科技的产品价格仅为富士通同类产品的三分之一，因此许多原本代理富士通、日立的海外代理商主动转向与脉泽科技合作。
脉泽科技的销售逻辑并非简单售卖硬件，而是以技术输出为核心的合作模式。“我们不是卖一个客户拿来就能用的标准化产品，而是提供从算法、模块到整机、系统的全链路技术支持。”曾香玉解释道。这种模式要求客户具备一定的二次开发能力，公司的出海路径也因此经历了多次调整。
最初，团队尝试通过广州的外贸商拓展海外市场，但很快发现，外贸商对技术了解有限，无法回应客户的技术咨询，导致合作进展缓慢。因此，公司将目标客户转向国内有出海业务的整体解决方案提供商，借助其在海外安防、金融科技等领域的渠道资源进行合作。曾香玉也坦承，这类合作的项目周期较长，部分政府项目的跟踪周期甚至长达一年以上。
因此，脉泽科技同时以展会为重点获客渠道，结合短视频营销和第三方电商平台，吸引客户主动上门考察，通过与客户直接交流，直观了解产品的核心优势，促成合作达成。
曾香玉发现，对脉泽科技掌静脉识别产品感兴趣的客户主要包括：希望通过掌静脉技术丰富产品线的生物识别解决方案提供商；也包括被脉泽产品显著性价比所吸引、从代理富士通等国际品牌转而合作脉泽科技的原厂代理商；三是承接政府项目，需要优质产品支撑项目落地的系统集成商；以及关注掌静脉支付应用前景的金融科技公司或第三方支付服务商。
目前，脉泽科技的海外客户已覆盖东亚、东南亚、中东、南亚、非洲、南美等多个地区，其中东亚和东南亚是核心市场，这得益于日韩企业早期的市场教育。“这些地区的客户对掌静脉技术已有一定认知，合作意愿更强”，据曾香玉介绍，目前沙特、埃及等中东地区，印度、印尼等南亚地区，以及南非、巴西等地的客户也在持续增长。
03 以技术优势撬动增量市场
脉泽科技未来的核心技术方向，是进一步强化1:N识别的性能优势。1:1验证旨在确认“本人是本人”，通常用于辅助证明已知身份，例如在办理业务时，通过刷脸或刷手来佐证身份证上的信息。而1:N识别则是要确认“你是谁”，无需用户预先表明身份，系统直接将其生物特征与整个特征库进行比对，从而在海量数据中精准定位个体身份。
目前，海外的掌静脉厂商提供的还是1:1的验证模式，脉泽科技的产品已经可以实现高效的1:N识别，能够支持1:1万甚至1:10万的大规模特征库比对，这也是脉泽科技吸引海外客户的关键。
借助算法在1：N方向上识别的优势，脉泽科技未来将重点发力商业领域，打造“一掌通”的复合应用模式。“未来的趋势是场景融合，一个场景往往同时存在门禁、支付、智能柜授权等多种需求”，曾香玉以体育馆为例，用户只需录入一次掌静脉信息，即可完成入场门禁、储物柜开锁、饮品购买支付等多个操作，实现“一掌通办”。
凭借活体检测、高防伪性与隐私保护的核心优势，掌静脉识别在安防和金融等领域的需求也日益突出，目前也是脉泽科技技术落地的核心阵地。
面对国内其他科技巨头在掌静脉支付领域的布局，脉泽科技表示不会和大厂进行正面竞争。“大厂专注于大规模商业支付场景，这不是我们的优势所在”，曾香玉表示，脉泽科技的定位是技术输出商，不打算直接面向C端消费者，而是通过赋能B端客户，让掌静脉技术间接服务于行业内的软件商、运营商等客户。同时脉泽科技也将继续专注于技术研发和模块授权，深化与各类解决方案提供商的合作。
随着数字经济的深入发展，掌静脉识别技术的应用边界也在持续延伸。曾香玉介绍，部分企业已开始探索其在Web3生态、数字身份认证等新兴领域的可能性，借助掌静脉“不可伪造、终身稳定”的体内特征属性，为虚拟空间的身份确权、链上交互等场景提供更安全的底层支撑。
本文来自微信公众号“杭州钱塘企业出海服务基地”，作者：浙企出海。
