云悦资本杨伟武：只有看到未来，才会拥有未来

日前，云悦资本董事长杨伟武在资本市场学院举行的“专精特新企业资本赋能对接会”上，为来自全国的专精特新企业创业者们做了精彩的培训和分享，以下为分享摘要。

我一直在思考：

什么样的企业才能够真正拥有未来？

什么样的企业更有可能给投资人创造更大的回报？

上述两个问题的共性是什么？

最终，我认为，

只有看到未来，才会拥有未来。

拥有“看到未来”的能力，本身就是一种独特的竞争力。

01创始人要成为商业领袖

克劳塞维茨的《战争论》里面有一句话：“什么叫领袖？要在茫茫的黑暗中，把自己的心拿出来燃烧，发出生命的微光，带领队伍走向胜利。战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是用自己发出的微光，带领队伍前进。”

杨总认为，创始人个人进化的目标是成为商业领袖，商业领袖有些是天生的，有些是后天迭代的。一个商业领袖，核心是干三件事：第一，树立愿景和价值观，明确奋斗的方向；第二，招募并凝聚人才，带好队伍；第三，看好现金流，最好具有现金流极限思维，让公司能够在极限情况下还能持续经营。

优秀的创业者如刘备，以“我乃中山晋王之后，我要匡扶汉室”作为伟大愿景，逢人就传播自己的主张，创业早期从“刘关张桃园三结义”起步，到后来的赵子龙、卧龙凤雏加盟，最终建立蜀国。

02融资的本质是把未来卖给投资人

做营销有三种思维，第一种是以自我为中心，是王婆卖瓜自卖自夸，通常表现是闭门造车，完全不考虑客户需求；第二种是竞争思维，以竞争对手为中心，只要干掉竞争对手，那么客户就只能选择我，这种情况在科技/工业品领域的ToB销售经常遇见；第三种是以客户为中心的思维，坚持客户需求导向，全力满足客户需求。

投资机构的需求，就是期望购买企业的未来，并通过适当的退出方式（IPO/并购/股权转让等）来实现回报诉求。

杨总引用了网络上流传甚广的一幅照片来阐述“未来”的重要性：孙正义面向沙特王储募资的时候，也精心为其基金描述了一个伟大的愿景，并通过PPT进行演示。
 

杨总建议创业者向某世界500强学习，即使一开始做不到遥遥领先，也可以提出遥遥领先的目标，用这个目标驱动公司前进，然后竭尽全力兑现这个目标。

03只有看到未来，才会拥有未来

在前一阵非常火爆的电视剧《繁花》爷叔送给宝总的金句：只有看到未来，才会拥有未来。

相似的，管理大师彼得德鲁克也提到过：“战略不是研究我们未来要做什么，而是研究我们今天做什么才有未来。”

杨总认为，“看到未来”的能力，就是产业洞察和战略规划能力。

杨总介绍了云悦资本独树一帜的产业研究和洞察方法论。云悦资本的产业洞察方法融合了华为战略洞察方法和投融资实战经验，通过战略洞察，深入拆解产业链，从而找到战略投资机会点。

这套产业洞察方法包括产业链全貌、产业规模、产业价值链、产业生命周期、产业竞争结构、产业变革力量、产业上市公司、产业一级市场标的、产业护城河、产业领袖等10个方面和23个思考维度。

而在战略规划方面，杨总重点介绍了DSTE（战略到执行）、BLM（业务领导力模型）、BSC（平衡积分卡）等工具，这些工具帮助多个世界500强和上市公司拥有了全局的、可执行的战略洞察与规划系统方法。

另一方面，对产业洞察和战略方法的掌握，也能够让投资者更好地了解整个产业链全景图及找到投资机会点，从而帮助其建立起底层投资逻辑，形成自己的独立判断能力。通过这种方法，投资者也能够更加深入地了解所投资的产业，把握行业趋势，从而更快、更准确地做出决策，提升自身的投资能力和成功率，进而成为一个更优秀的投资人。

04投资是一个搏概率的数学游戏

一级市场投资圈流行的一个数学公式：投资期望值=胜率*赔率

胜率是某件事干成的几率，胜率代表着投资赚钱的确定性；

赔率是某一次出手能赚多少，是博彩领域常见的词语。

影响胜率和赔率的因素主要归结到两个方面：团队、赛道。

跟团队相关的：领袖魅力、产品与营销、创新与护城河、组织能力、战略愿景、商业模式等。

跟赛道相关：市场空间(天花板)、产业价值链、产业周期、竞争格局等。

美元基金、人民币基金，早期基金、中后期基金……，不同基金的性质，风险偏好，决定了他们的选择，大多数投资人都要基于基金的风格特征在赔率和胜率之间做取舍。
 

05开放、妥协、灰度

一个清晰的方向，是在混沌中产生的，是从灰色中脱颖而出，而方向是随时间与空间而变的，它常常又会变得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。合理地掌握合适的灰度，是使各种影响发展的要素，在一段时间的和谐，这种和谐的过程叫妥协，这种和谐的结果叫灰度。

在“估值与谈判”章节，杨总把华为文化中的“开放、妥协、灰度”作为谈判中重要的指导思想，杨总以其多年产品与解决方案销售和谈判的经验为例，任何一个交易，都是“价格、时间、条款”的三角组合。一级市场本质上没有公允估值，只有报价与成交价。一味的拔高估值，有时候会害了创业者，一个好的交易，一定是创业者拿到钱，投资人有回报。

杨总提醒创业者，无论是销售、采购还是融资，都要学习华为的极限生存思维，时刻准备备胎，随时可以启用Plan B。

“开放、妥协、灰度”的指导思想，可以帮助创业者在销售和股权融资谈判的实战中持续打胜仗。杨总直击本质的提到：在谈判筹码面前，谈判经验和谈判技巧一文不值；忘记输赢，拿到你想要的谈判结果。曾经在互动环节，有创始人表示接下来有一场重要的业务谈判，现场课程让他深受启发，他活学活用，决定马上调整谈判策略，期待更大的谈判收益。

06有领袖、整建制、打过胜仗

创业者和投资人都是地球上最聪明的人群，股权投资似乎对年轻人非常不友好，缺乏产业认知、更重要的是缺乏社会历练缺乏对人性的深刻洞察，而创始人又是项目评估中最最重要的因素。云悦资本对人的评估基于三个假设：

1）人类是最善于伪装的动物，但人也是创业中最重要的因素；

2）技术迭代和市场竞争的变化太快，但人性几千年亘古不变；

3）商业是性感的，更是充满利益的，是被一群活生生的真正的人所驱动。

杨总在现场分享了他看心目中理想的早期项目团队特征，概括就是10字秘诀：有领袖、整建制、打过胜仗。他提到，如果有符合这10个字特征的创业团队，几乎可以闭着眼睛盲投。

第一，有领袖。创业就是用有限的资源去追求无限的梦想，商场与战场无异，战争是夺取物理的阵地，商战是夺取市场的阵地，初创企业从巨头的阵地中虎口拔牙，需要领袖的号召，什么是领袖？领袖就是茫茫黑暗中发出微光，带领队伍走向光明。

第二，整建制。整建制的团队犹如一支球队，前锋、中场、后门、门将，各司其职，但这是最表面的理解，我们认为真正的整建制团队具有两个鲜明的特征：一是来自同一个大集体，比如核心主管和团队全部来自华为，全部来自迈瑞，全部来自宁德时代；二是每个核心主管在自己岗位上“能够”做决策，“敢于”做决策。相比“拼凑型”的团队，整建制的团队在信任成本、沟通成本、管理成本等方面几乎为零。

第三，打过胜仗。创业会面临非常多的挑战，只有过去一起打过胜仗的团队，才能齐心协力克服创业路上的各类挑战。打过胜仗的团队只是换了个番号，换了个战壕继续战斗，他们拥有成功胜利的经验，也拥有如何渡过危机走出难关的信心与信任。

07经验是阻碍改变的绊脚石

“经验是阻碍改变的绊脚石”，这是7-Eleven创始人铃木敏文在《零售的哲学》中提到一条经营哲学。

杨总把它贴在办公室墙壁上，用来时刻警醒自己。杨总提到，他见过很多华为中兴、腾讯等大厂出来的投资人，腾讯的人也可能错过优秀的腾讯系项目，华为的人也不一定瞧得上华为中兴背景的创业项目。用老眼光看待新事物的时候，经验反而有可能成为桎梏。

铃木敏文在《零售的哲学》还这样表述过：我之所以能把7-Eleven做的这么好，主要是因为我之前没干过零售，可以突破很多传统的打法。

聪明的创业团队，他们总是能够快速迭代，快速构建商业逻辑，聚焦从客户/消费者出发思考问题，思考一个企业取得商业成功的底层逻辑到底是什么，从而围绕这伟大的商业目标组织人才和资源，并一步步去实现它。