浩方集团副总裁 雷平：回归用户、回归场景
本文来自微信公众号“浩方创投”（ID:HofanCapital），作者：浩方创投，36氪经授权发布。
企业的发展都映射着时代的发展。浩方集团副总裁雷平先生以《智能IoT—从技术回归到用户、回归到场景》为主题，从企业案例切入，以产品研发、拓展、升级多阶段清晰解读，为智能IoT企业转型、备战出海提供路径和思考。
01-产业新变局，IoT迎来时空敞口
2021年是中国百年不遇的变局，许多中国企业经营维艰。他仍然坚信，出口是中国实现经济增长，企业实现业务增长非常重要的环节。作为国家经济的增长引擎之一，出口也是企业寻求突破的一个有效路径。
谈及IoT产业的未来，他提到，通讯产业下一个的发力关键点在于跟物联网地结合，两个产业天生就有很多关联性。在IoT转换过程中，他相信每个企业伙伴都能选择适合的成长路径、技术、产品和商业模式。IoT产业是中国从消费互联网到产业互联网转型的重要切入点。经过十年发展，每个相关企业在不同的行业、场景、商业模式都取得不错的成绩，整个产业从技术、商业模式、用户体验、用户场景都更加聚焦和细分。雷平先生围绕IoT产品在出口销售、立足国际市场、实现品牌化、与用户握手、以及业务转型时，进一步分享企业应做的准备，应有的收获和经验。
浩方集团于2015年开始重点关注科创领域，其间考察了大量的项目。曾经遇到一个上海的项目，经营传统B2B业务，承接大型房地产公司、大型企业的项目，转化周期长，经营压力大，无论是技术落地、项目商务都十分困难，烧完两轮融资后，迟迟无法进行第三轮融资。雷平先生向创始人建议，企业转型C端，转战消费类市场。回归企业经营，每个创业者，每个商业机构，都应该关注企业的增长机会，这是大势下，每家科创企业、每个创业者应该思考和面对的问题，企业先生存才能取得下一步发展。
02-立足用户场景，回归企业经营
近几年，浩方聚焦亚马逊平台，聚焦科创领域，聚焦品牌出海，聚焦助力客户实现B2C转型，雷平先生以5个亲身经历的案例，分享浩方客户在转型过程中遇到的问题和解决方案。
1.产品定义，理解用户场景
to C业务的企业在产品开发阶段需明确，IoT只是技术手段，不是目的，获取用户，得到一个好的用户场景才是核心。以一个Camera项目为例，客户希望做一款微型、带隐藏功能的产品，客户实际使用场景中，对续航、影像传输速度、触发报警机制等都有需求。产品根据技术、用户、成本、状态持续迭代三年时间，团队依然无法准确定义产品为用户解决的问题，过于追求功能全面，忽略了用户场景。企业对于用户场景理解不透彻、定义不准确、落地不能快速，在不断地产品定义项目推动中不断更改。项目推向市场后，用户反馈果然差强人意，用户在使用中发现诸多问题，用户对于每个场景功能都有抱怨。
企业对于用户场景理解不透彻、定义不准确、落地不能快速，在不断地产品定义项目推动中不断更改。项目推向市场后，用户反馈果然差强人意，用户在使用中发现诸多问题，用户对于每个场景功能都有抱怨。
企业最初希望凭借过硬的技术功底，优秀的技术团队，按照技术路径突破产品问题。然而，过于依赖技术能力和渠道资源，忽略了最后为产品买单的用户。科创类企业不立足用户场景，无法让用户满意，就无法完成优质的产品交付。雷平先生认为“IoT产品的技术创业者容易进入技术环节，不断地死磕一些想通过技术解决用户问题的盲点。”
2.产品扩张，围绕用户规划产品
以一个打印行业的客户为例，该公司技术拔尖，产品线完善，创始人专注提升技术水准，通过渠道分销产品。最近考虑转型，创始人开始后续的产品规划。浩方建议基于用户场景进行产品规划。创始人谈到公司对产品的规划，根据企业的技术优势进行规划，在打印技术上持续深挖更多的方案，申请更多的专利建立壁垒，同时，寻找技术可延伸的新产品。
C端业务，不必过于纠结技术，围绕用户场景，回归品牌、回归场景，都能推动企业发展。不同的视角、决策习惯和观点，对于企业最后的产品定义都会产生非常大的差异。
创始人准备在国内深挖技术和进一步地并购。但并购伴随着大量持续地投入，企业需申请大量专利，邀请国内顶尖团队。大量的投入之后，企业需谨慎思考，专利的购买是否为企业后续的市场、产品、品牌带来增值，效益是否倍增。企业是以市场用户驱动的拓展模式，还是以技术为驱动模式，这是两个不同的选择。
3.产品升级，倾听用户，落地产品
很多创业者认为to C业务是一个更难的挑战。企业需面对大量的客户反馈，获取收集、整理便捷，将用户声音转换为产品定义，很多客户表示压力非常大。用户声音跟产品实现之间，存在不少的隔阂。
以浩方服务的扫地机器人项目为例，企业一心通过技术路径规划产品，却发现用户最大的投诉在死机问题，最大的抱怨是需要二次处理垃圾。最有效的技术路径规划不完全是用户最大的痛点。在关注客户反馈的过程中，不断地挖掘用户抱怨背后真正的需求，从而确定企业产品优化和迭代的方向，去除多余功能，创造更多用户价值。雷平先生认为对用户显性价值、隐性价值和最后需求地有效挖掘，非常值得企业不断地深挖、探讨。
不少的创业者会通过深刻深度体验产品，从而了解客户。浩方合作的一个清洁类产品的新客户，结合app路径规划产品，清晰地做到了“做一个差异化的新产品”，将用户抱怨的痛点，如污染的二次处理，通过产品的微创新解决用户的痛点。企业不是只关注技术，不是制作复杂的产品，而是根据用户的反馈，使用过程中的体验，快速地生产一个微创新的产品。这个思路是最有效、最简洁、最快的，而且直达用户内心深处。
4.寻找路径，做有竞争力的产品
一位跟美国某知名品牌做to B业务的智能门锁客户，在美国市场经营十几年，全产品体系非常严谨完备，自成体系。在谈到to C业务时，创始人表示拒绝做低客单价产品。企业原有to B业务体系的打法，全流程质量管理体系，企业的生产工艺，每个环节利润十分精细，无法支撑低端产品的策略。
创始人认为应先收集用户，开展全屋智能、家庭安防系统等项目，同时，将用户数据进行二次整理和利用。但新策略与创始人原有的战略、终端、系统和最后的实现方式背道而驰。企业的目的变成快速地获取用户，快速地积累数据，快速地形成品牌影响力。雷平先生建议重新思考运营低端产品，企业的品牌定位，未来战略发展，以及海外市场的理想状态。
不少企业在最初设想、中期规划和最后实施过程中，经常发生偏离，甚至背道而驰。企业在技术品质和获取用户的战略启动阶段，需寻找最快的有效路径，不能沉浸在固有的商业体系，固有的认知枷锁中，阻碍企业轻装向前发展。“企业从to B 到to C 的转型过程，是归零的过程，是重新选择赛道的过程。”企业如果被以前的枷锁所束缚，很难取得快速地突破。
5.流量获取，经营APP，建立私域流量
APP是IoT行业获取流量较好的路径。企业可通过app做数据关联和用户获取，并快速地建立私域流量。抓取用户后，企业通过选择合适的用户运营策略，从而维护和转化用户。同时，他认为快速地通过流量变现不可取。
企业抓取用户后，一定要善待用户，引导用户进入企业的用户池，形成私域流量。“企业在技术转换时，往往把技术转换成一种手段，而不是用户运营的状态。”当APP抓取数据，企业需快速思考在品牌、用户经营、在私域流量和社群方面如何快速地延展，这是当下企业品牌销售、品牌运营的增长点。
企业普遍缺少将IoT项目转换成营销突破口的意识。当下，不少Camera项目企业已开始将IoT项目转换成云服务存储的业务。他认为对于品牌，对于用户经营经验仍然不足。许多宠物产品的企业，往往把它变成一种分享、一种链接，企业就从产品技术到社群，到媒体，到品牌，到用户经营，到新流量地获取。
企业从技术、到产品，再到品牌，最后用户经营，逐步转换的过程中，面临着一个适度地改变，方法的改变和企业制高点的改变。品牌的最高境界是经营用户，做品牌就是得用户，得用户得天下，转移到亚马逊平台上，品牌出海就是在获取一个个精准的用户。
科创企业发展时常见以上盲区和问题点，也是突破点。浩方致力建立新视角，新方法，新体系和新流程，助力科创类企业完成梳理和调整。
03-浩方出海服务，助力品牌稳健成长
浩方不断地与创业伙伴、制造商、品牌商、技术专家合作，为科创类企业出海寻求品牌突破新路径；同时，依托平台，获取更多流量，收集海外资源，拓展营销渠道，整理方法论和逻辑，打通企业B端和C端业务通道，实现企业技术转型和经营转型。
浩方全流程出海服务体系，既实现了出海全流程、全链路的端到端的闭环管理，也助力了企业实现B to C的业务转型，帮助企业建立品牌新认知，用户经营新思想。全流程服务体系既有理论高度，每个环节相互关联，专业到位。每个出海服务方案总结多个出海项目，经过几年整理，在全流程、全链路的每个环节均有专业机构、服务包、专业服务的流程和体系，为企业达成有效输出和保障。
浩方不断强化品牌出海的生态合作，“我们有所为，有所不为。我们最专业的仍然是把营销做好，跟客户之间不断做用户收益整理……”浩方期待与更多伙伴合作，结成出海生态圈，一起付出智慧，一起收获希望。
大量智能硬件loT品牌已在浩方助力下实现品牌出海。近两年，浩方与多家智能硬件企业合作，在品牌出海方面积累大量的经验，为企业在技术产品和海外用户寻找新的平衡点。“技术团队在创业和实验过程中，容易产生以技术为先导的决策思维”，雷平先生特别强调，科创类企业应强化用户思维。浩方线上全流程依靠数据驱动、牵引、数据分析、BI行为挖掘，为企业to B转型to C，提供科学决策逻辑。
在追求品牌本土化过程中，浩方不断地积累营销资源，为出海企业获取站外流量，推广新品牌，推动新产品。浩方更加专注科技媒体和科技红人地挖掘，更快速地让中国科创类企业新品推出，积累评价形成口碑，为出海品牌早期的市场突破达成效果。
浩方真心实意地赋能科创类企业，助力实现品牌出海实现战略化转移。品牌出海，仍然是中国科创类企业未来必然经历的一条路。“聚焦用户，以用户为中心，数据驱动技术引领逻辑转换，会让中国智能硬件企业在新的世界里打开一扇新的窗，找一个新的路径。”浩方有信心为智能硬件企业出海找到新路径。
最后，浩方希望与更多科创企业开展交流与合作，以浩方专业、真诚的出海服务，与中国科创类企业一起成长，共同进步。
